Dekalog zachodniego biznesmena w Rosji

Bez uprzedniego przygotowania nie da się w Rosji pracować. A tym bardziej negocjować tam kontrakt. W chwili, gdy Renault przejmuje kontrolę nad AvtoVAZ, europejscy ?wygnańcy? z Moskwy opowiadają o problemach napotkanych w tym trudnym do pojęcia kraju. Sprawdźmy to.

„Rosja jest jak papier ścierny!” Od powrotu do Paryża, po sześciu latach spędzonych na stanowisku w Moskwie, odpowiedzialny za filię jednej z wielkich spółek francuskich określa się mianem „szczęśliwego, lecz wykończonego”. Tę ambiwalencję można dostrzec za każdym razem, gdy zapytamy o to przedsiębiorcę europejskiego przebywającego na stałe lub przejściowo w Moskwie. Początkowo, u większości rodzi się fascynacja. Nowymi spotkaniami i wrażeniami. „Często tak ogromnymi jak ten kraj”, żartuje jeden z nich. „Nie zapomnę nigdy mojej wyprawy na ryby wraz z klientem, statkiem, pośrodku jeziora Bajkał. Szklanka wódki w ręku. Wokół śnieg…”, wspomina drugi. Najstarsi z „wygnańców”, nostalgiczny odłamek szalonych lat 90-tych, epoki wychodzenia z komunizmu, ostrzegają: ten kraj stał się cywilizowany, mniej rockandrollowy! „Asystentka w panterkowym kostiumie i butach ze skóry krokodyla – to już przeszłość. Tak samo jak śniadania zaprawione koniakiem”, uśmiecha się jeden z nich. Ale jaki by nie był sektor działalności i ich doświadczenia, biznesmeni ci zgadzają się w jednym punkcie: bez uprzedniego przygotowania nie da się w Rosji pracować. A tym bardziej negocjować tam kontraktu…

Upolitycznić dossier i rozwijać różnorakie sieci

„Nic nie odbywa się bez błogosławieństwa cara!” W firmie Renault, podczas finalizowania długich negocjacji w sprawie przejęcia kontroli nad byłym sowieckim dinozaurem branży samochodowej, AvtoVAZ, wszyscy wiedzieli, że każda decyzja przechodzi przez biuro rosyjskiego prezydenta, Władimira Putina. Często wraz ze swobodnymi dyskusjami o wznowieniu projektów zagrożonych przez pogłoski o naciskach czy groźbach. „Oszukuje nas swoją szczegółową znajomością dossier”, wyznaje jeden z negocjatorów Renault; tak jak i tych z Total, EADS, Arianespace, Alstom…

„Aby awansować, należy przejść od danych technicznych do dyskusji na poziomie politycznym”, opowiada jeden z tych, którzy jakoś pomnażają kontrakty w Rosji. „Trzeba starać się ze wszystkich sił i wiedzieć, z której strony wieje wiatr na Kremlu”, nalega. „Zaletą Putina jest, że ma w zwyczaju robić to, co mówi”. Przykład: ekipa z Alstom była zmuszona regularnie zgłaszać się do prezydenckiej administracji, aby otrzymać poręczenie władz na dwudziestopięcioprocentowy udział w kapitale swojego rosyjskiego partnera TMH. Identyczna blokada pojawia się dziś w sprawie wykupu przez Schneider Electric 50% firmy Electroshield TM Samara, co pozwoliłoby francuskiej spółce stać się liderem w Rosji, jeśli chodzi o sektor urządzeń o średnim napięciu. „Schneider Electric zbytnio jest zanurzony w kwestiach technicznych. Powinni upolitycznić swoje dossier!”, wzdycha kolega.

Sytuacja wygląda podobnie na niwie regionalnej: wszystko rozpoczyna się od gubernatora. „Jego administracja zainteresuje się wami. Jeśli nie, czekają was najgorsze trudności. Rada: zapytajcie go o numer komórki!”, rekomenduje przedstawiciel spółki francuskiej z siedzibą daleko od Moskwy. „Bo tak naprawdę pion władzy Putina to mrzonka. Każda prowincja ma swoją sieć wpływów. Spytajcie w Auchan, który miał otworzyć sklepy wszędzie!” W przeciwieństwie do scentralizowanych Chin, gdzie obcokrajowcy muszą wślizgnąć się do sieci państwowej, chaos lat 90-tych i prywatyzacja sprawiły, że w Rosji namnożyły się alianse polityczno-biznesowe. Stąd różnorodność sieci. W niektórych przypadkach trzeba się nawet zobaczyć z przedstawicielem Cerkwi Prawosławnej. „Ufundowałem cerkiew obok naszej fabryki”, przypomina sobie właściciel filii. „Akceptujcie zawsze zaproszenia popa, nawet jeśli jego ryba nie jest zbyt świeża. Bo jest interesujący. I wpływowy…”

Przygotować się na próbę sił

„Problemem jest to, że oni nie potrafią negocjować! Funkcjonują na zasadzie stawiania ultimatum, co utrudnia jakikolwiek konstruktywny dialog…”. W tym aspekcie Total z trudem kryje swoje zmęczenie i frustrację… Rok temu francuski potentat naftowy miał nadzieję otrzymać finalną decyzję inwestycji w Sztokman, ogromnym złożu gazowym na Morzu Barentsa, dziś nieaktualnej z powodów ekonomicznych. Naprzeciwko Total-u: jego partner Gazprom, gazowy gigant, znany z nagromadzenia sprzeczności, zarówno w funkcjonowaniu, jak i w negocjacjach. „Rosjanie są mistrzami słowa „nie”! Przybywają z obmyślonym wcześniej rozwiązaniem i czekają, aż będziemy skakać z radości”, poświadcza inny znawca kraju, tym razem z branży hotelowej. „Trzeba dowieść, że prawdziwy dialog pozwala wydobyć najlepsze rozwiązanie. W ich głowach zawsze istnieje strona przegrana!” To częściowo spadek po czasach zimnej wojny, kiedy nie istniała inna koncepcja niż „wygrany-wygrany”.

Ta próba sił okazuje się o tyle trudna, ponieważ członkowie rosyjskiej delegacji mogą być zakulisowo „ostrzeliwani” przez zagrywki klanów rządzących. Starcia, mniej lub bardziej widoczne na scenie, oferują im wyjście awaryjne: wycofują się, podając za powód przyczyny wewnętrzne. „Częsta strategia pedałowania do tyłu! Przykładowo, nie zachowujcie pytań o cenę czy gwarancję na koniec dyskusji, bo może to służyć za pretekst do jej zawieszenia”, ostrzega inny „wyjadacz”. Negocjacje w Moskwie gwałtownie kontrastują z wyciszoną atmosferą panującą w paryskich gabinetach. W pewnym momencie przeciwnik podnosi ton głosu, przeklina, wychodzi z siebie, trzaska drzwiami. „Rosjanie szanują tylko ludzi silnych. Depczą po słabych. Wypróbują was. Pokażcie swoje muskuły. Bez okazywania arogancji”, podsumowuje obserwator.

Postawić na relacje osobowe… i iść do bani

„Aby was poznać i nabrać zaufania, Rosjanie lubią was poczuć. Relacje osobowe są kluczowe.” Pierwsza praktyczna rada: „Mówcie po rosyjsku! Wasz rozmówca będzie zaangażowany i więcej od niego otrzymacie”, zapewniają najbardziej zintegrowani z „wygnańców”. To prosta droga do zrozumienia kompleksowości mentalności lokalnej. Oraz zwyczajów i przyzwyczajeń. Pozwala to również bardziej wmieszać się w ich różnorodne święta („Zawsze przychodźcie z prezentem: drogim lub oryginalnym!”). Na urodziny szefa partnerskiego przedsiębiorstwa dobrze jest wysłać podpisany przedtem przez prezesa-dyrektora generalnego list z życzeniami („J. Patrick Kron, Henri Proglio i inni prezesi z grupy spółek CAC 40 musieli nagiąć się do tego zwyczaju…”).

Prezenty, prawdziwy fenomen kulturowy w Rosji, daje się w ciągu całego roku. „Najlepiej jest, oczywiście, zostać zaproszonym do bani (rosyjskiej sauny) na weekend, kiedy nasi partnerzy są dostępni i otwarci. Nie pytajcie. To przyjdzie samo”, wyjaśnia zarządzający filią, który bywa w bani dwa lub trzy razy w miesiącu… Częściej odbywają się spotkania kulinarne. Wokół suto zastawionego stołu, „trzeba pokazać, że umie się pić… i wznosić toasty”. Te ostatnie powinny być liryczne i spersonalizowane, z odniesieniami do historii przedsiębiorstwa gospodarza. „Nie bójcie się banałów: podziękowania, przyjaźń i… kobiety (tradycyjnie trzeci toast). Schlebiajcie. Ale bez przesady. Oni działają zgodnie z logiką nieufności”, opowiada pracownik. „I nie bądźcie spięci. Jeśli zaproponują wam jedzenie w bistro na rogu, doceńcie te „raki i piwo”…” Tyle jest luźnych okazji do wymiany „czułości”. Żarty każdego rodzaju warto przedtem przetestować.

Kierować codziennym chaosem i strzec się korupcji

„W Rosji wszystkie możliwe do wyobrażenia problemy spadną wam na głowę: bezpieczeństwo, oszustwa, fiskus, prawo własności, postępowanie karne, próby skorumpowania… W najlepszym z wypadków: jeden po drugim. Najczęściej: wszystkie naraz”, uśmiecha się zarządzający filią, na skraju wytrzymałości. To doświadczenie, które wymaga zmiany swoich oznakowań. „Tutaj czas jest bardziej elastyczny. Jak w akordeonie: rozciąga się bez końca, by nagle zacisnąć się za jednym zamachem”, porównuje jeden z Francuzów, zarazem zirytowany i rozbawiony tym, co wydaje się być lokalną dewizą: zrobić w stresie i na ostatnią chwilę to, co można by zrobić w spokoju i z wyprzedzeniem. „Pięć lat tutaj to dopiero długi termin!”, ironizuje inny. Krótko mówiąc: aby osiągnąć w Rosji sukces, trzeba mieć czas. I to okazać.

W codziennym funkcjonowaniu firmy nie brakuje komplikacji. Logistycznych, zwłaszcza w transporcie. Celnych i podatkowych, bo okazuje się, że w tych dwóch administracjach istnieje coś jakby „państwo w państwie”. Biurokratycznych, bo prośby o autoryzację są liczne – i te wszechobecne podpisy… „Parafa u dołu dokumentu to magiczny kod w Rosji! Podpisuje się wszystko, wszędzie, na każdej stronie kontraktu, nie tylko na jego końcu. Bądźcie czujni, bo niektórzy kończą przed sądem z powodu brakującego podpisu lub aktu”, ostrzega adwokat. Jego rada: zaangażować dobrą ekipę prawników, bo prawo jest złożone, biurokracja – silna, rozmówca to pedant, a sędzia – formalista. Ten otaczający nas chaos chowa czasem w sobie niespodzianki: „Organizacja na sposób rosyjski jest bardziej „burdelowa”, ale może okazać się skuteczniejsza, gdy obiegi decyzji się skracają”, przekonuje jeden z przyzwyczajonych do „kombinowania”. Częsty sposób na skrócenie takiej drogi: łapówki. „Korupcja pozostaje złem kulturowym. Nie ufajcie nikomu, zwłaszcza wewnątrz firmy. Pozbądźcie się go natychmiast, bo złe ziele rośnie szybko”, radzi zarządca filii, który wie, o czym mówi: w ciągu sześciu lat zwolnił czterech pracowników, na których ciążyły podejrzenia…

Benjamin Quénelle

LesEchos.fr

Tłumaczenie: Aleksandra Kromp